У ASAP Agri ми тісно співпрацюємо з юридичними експертами, щоб допомагати клієнтам передбачати ризики й діяти на випередження. Адже зернова торгівля — це не лише про ціну й логістику, а й про вміння правильно реагувати, коли щось іде не за планом. У партнерстві з AGA Partners ми розглядаємо одну з найпоширеніших — і водночас найгостріших — проблем агротрейдингу: отримання оплати.

На основі реальної арбітражної справи Владислав Капустинський (юрист) і Павло Лебедєв (радник) з AGA Partners разом із Катериною Мудріян, головним аналітиком ASAP Agri, розбирають спір, що почався з затримки барж, а завершився арбітражним рішенням на мільйон доларів — завдяки продуманій юридичній стратегії та арешту активів у кількох юрисдикціях.

Цей кейс яскраво показує, як грамотно вибудувана юридична тактика може змінити хід справи, і чому чітко прописані умови оплати — це не просто формальність, а важливий інструмент захисту інтересів у міжнародній торгівлі.

Катерина Мудріян: Які типи спорів найчастіше розглядаються в арбітражі?

Павло Лебедєв: Нещодавно ми сформували статистику спорів за 2024 рік. Найбільшу категорію займають спори по оплаті товару – орієнтовно 28% від усіх наших арбітражів. Спори в цій категорії, проте, неоднорідні – бувають як випадки повної неоплати, так і недоплати балансової вартості товару. Досить часто ці спори виникають через зустрічні вимоги покупця (зокрема, по якості, демереджу та попереднім контрактам).

Катерина Мудріян: А який платіжний спір минулого року запам’ятався вам найбільше? 

Владислав Капустинський: З-поміж усіх арбітражів найбільш динамічним був спір по поставці 10 тис. тон кукурудзи з порту Рені на базисі FOB. Товар завантажувався у баржі, які покупець повинен був подавати поступово протягом строку поставки (не більше 2 барж на тиждень). 

Однак, покупець не організував поставку барж заздалегідь і номінував 6 барж загальною тоннажністю ~ 9 тис. тонн в останні 5 днів строку поставки. Протягом наступних двох тижнів продавець спромігся завантажити лише ~ 5 тис. тонн товару на борт барж. 

При цьому покупець не зміг заплатити за товар, оскільки банк продавця не приймав платежі з країни покупця. Для вирішення ситуації продавець за додатковою угодою відступив своє право по отриманню оплати на користь третьої компанії.

Паралельно відбувалася затримка у завантаженні барж балансовою кількістю товару. Оскільки декілька барж так і не стали під завантаження протягом 2 тижнів з моменту закінчення строку поставки, покупець скасував їх номінацію та почав вимагати демередж за простій суден. 

Коли продавець відмовився платити демередж, покупець в односторонньому порядку зарахував демередж в рахунок неоплаченої частини товару. Далі він взагалі зайняв позицію, що продавець не має право вимагати оплату після переуступки на користь третьої компанії.

Катерина Мудріян: Справжній хаос! То на чий бік у підсумку стали арбітри?

Павло Лебедєв: Арбітри, зрештою, присудили продавцю близько 1 млн дол. США вартості товару, 200 тис. дол. США дефолтних збитків та 100 тис. дол. США витрат на арбітраж.

Ось чому:

• Переуступка не позбавляє продавця вимагати оплату в арбітражі. Попри чітку переступку, арбітри визнали, що вона здійснювалася суто для отримання продавцем оплати за допомогою третьої компанії. Жодна зі сторін не розглядала переуступку як заміну продавця. Дане рішення є яскравим прикладом комерційного та неформалізованого підходу арбітрів до вирішення торгових спорів.

• Базис FOB дозволяє завантажувати судна після закінчення строку поставки. Строк поставки на базисі FOB часто передбачає обовʼязок покупця поставити судна під завантаження протягом узгодженого часу, а не обовʼязок продавця завантажити товар в цей строк. Стандартні зернові контракти можуть прямо передбачати можливість завантаження після закінчення строку поставки.

• Завантаження повинно відбутися протягом «розумного» періоду. Що можна вважати розумним залежить від конкретних обставин спору. У цій справі арбітри визнали завантаження протягом двох тижнів розумним через номінацію надмірної кількості барж покупцем наприкінці строку поставки.

Катерина Мудріян: Виграти справу — це чудово. Але чи вдалося продавцеві насправді отримати гроші?

Владислав Капустинський: Це ключовий момент. Виконання арбітражних рішень – це болюча тема через наявність компаній з незначними активами. Розуміючи цю проблематику, ми спробували арештувати активи покупця ще до отримання рішення. Зрештою, нам вдалося накласти арешт на товар покупця в Україні, а також його земельні ділянки та склади в одній з балканських країн.

Арешти в кількох юрисдикціях змусили покупця виходити на мирові домовленості. Зрештою, сторони домовилися про розстрочку по виплаті заборгованості в обмін на зняття арештів.

Катерина Мудріян: Це потужний результат. Які практичні поради ви б дали нашим читачам на основі цієї справи?

Павло Лебедєв: Мораль цієї справи можна звести до трьох основних рекомендацій.

1) Будьте уважні при узгодженні оплати з третіх компаній. Контракт повинен чітко вказувати, продавець чи третя компанія має право вимоги по оплаті товару. Водночас, для покупців важливо передбачити, що оплата на третю компанія повинна вважатися контрактною. Чіткі та недвозначні формулювання мають важливе значення, щоб не отримати спірну ситуацію в арбітражі.

2) Затримка при завантаженні товару за FOB контрактом – дуже слизький момент. Через відсутність строку на завантаження товару на базисі FOB покупець повинен направляти численні вимоги з чіткими строками на завантаження товару у разі його затримки. Інакше, скасування номінації може призвести до дефолту покупця.

3) Арешти можуть бути дієвим механізмом у разі заборгованості за товар. Отримати арешт – непросто і процедура його отримання залежить від законодавства країни, де знаходяться активи боржника. У справах про неоплату товару ми радимо клієнтам розглядати такий інструмент, щоб здійснити тиск на покупця і у разі успіху використати арешт для досягнення мирової угоди